KALSELTODAY.CO.ID, Tips – Dewasa ini tingkat persaingan bisnis sudah sedemikian ketat dan berdarah-darah, sehingga sangat diperlukan terobosan pada strategi pemasaran dan di strategi yang mampu meningkatkan penjualan.
Strategi Cross Selling, Up Selling dan Bundling, jika dikemas dengan cantik, baik, dan tepat, bisa menjadi strategi yang mampu meningkatkan penjualan secara significant.
Cross selling,
Strategi menjual atau menawarkan produk yang berbeda dengan produk yang telah dipilih dan dibeli konsumen, sehingga jumlah belanjaanya semakin meningkat.
Up Selling,
Strategi menjual atau menawarkan produk yang sama tetapi harga atau nilai jual yang lebih tinggi tentu saja dengan kompensasi tambahan manfaat bagi konsumen.
Bundling,
Merupakan bagian dari cross selling, yaitu strategi menjual atau menawarkan dua atau lebih produk sekaligus dengan harga yang lebih menarik,
di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item dari semua produk yang di bundling tersebut.
STRATEGI CROSS SELLING
Cross selling, adalah teknik menjual produk (barang atau jasa) atau cara menawarkan produk-produk yang lainnya, pada saat kita sedang membeli sebuah produk.
Sebagai contoh, kita sering sekali saat selesai berbelanja, begitu kita mau membayar, kasir tanpa sungkan akan menawarkan produk yang lain, seperti pulsa, atau beberapa produk / barang yang sengaja dipajang di dekat kasir.
Saat kita hendak membeli handphone, anggap kita sudah budget kan 2 juta, begitu sampai di counter HP, handphone tersebut memang berharga 2 juta, tapi begitu kita membeli, kita ditawari anti gores, misal seharga 100 rb.
Begitu anti gores sudah terpasang, kita juga di tawari aneka flip case, mulai dari yang menawarkan keamanan extra (kalau jatuh) sampai yang juga menawarkan fungsi lebih, dari flip case tersebut, seperti secara tampilan jauh lebih cantik, dan tidak mudah kotor.
Jadilah kita membeli flip case ini, anggap harganya 150 ribu, flip case terpasang, handphone jadi lebih cantik, tapi ternyata sang penjual masih belum berhenti sampai disini.
Kita ditawarinya memory tambahan, dengan maksud agar semua data bisa disimpan di sana, sehingga memory internal tidak banyak berkurang, karena jika memory internalnya penuh.
Kinerja handphone akan seperti keong, super lemot, begitu kira-kira sang penjual menjelaskan, sekali lagi, ini kita aminin.
Jadilah kita beli memory eksternal, anggap seharga 100 ribu, ditambah dengan flip case seharga 150 ribu dan anti gores seharga 100 ribu, total jenderal kita membeli handphone seharga 2 juta 350 ribu.
Begitu kita mau membayar, kita kadang masih ditawari lagi, “Pak…, Bu…, Mas…, handphone baru, kalau rusak kan sayang, bisa aja kan terjatuh atau terkena air secara tidak sengaja …, kami (penjual) bisa memberikan bapak, ibu, mas handphone baru, sebagai penggantinya, jika terjadi kecelakaan dengan HP bapak, ibu, mas, syaratnya hanya dengan membayar 150 ribu saja”.
Woow… itulah hebatnya cross selling.
Sebuah cross selling sangat bisa memberikan dampak pada kenaikan penjualan yang sangat significant,
Coba kita bayangkan, berapa kenaikan omset toko / mini market / counter tersebut, jika saja setiap pembeli selalu menambah belanjaannya, sebagai dampak dari cross selling ini.
Berikut adalah kiat-kiat untuk mengaplikasikan strategi cross selling :
1. Produk yang Melengkapi
Cross selling dilakukan dengan cara jual produk yang bersifat melengkapi, artinya penjual berasumsi bahwa pembeli mungkin melupakan sesuatu yang berhubungan dengan produk yang telah dibelinya.
Ketika konsumen sedang berbelanja kebutuhan kelengkapan di kamar mandi, penjual bisa menawarkan item-item yang dibutuhkan di kamar mandi yang belum dibeli oleh konsumen tersebut.
Konsumen membeli sabun mandi dan pasta gigi, penjual menawarkan sikat gigi, shampo, sabun muka (facial wash), bahkan bisa juga sambil menawari konsumen tersebut produk lulur, handuk, mouth wash dan lain-lain.
Ketika konsumen sedang berbelanja mencari kebutuhan alat tulis kantor atau alat tulis sekolah, penjual bisa aja sambil menawarkan item-item yang berdekatan dengan item-item yang telah dibeli oleh konsumen tersebut.
Konsumen membeli tinta printer, penjual juga bisa menawari kertas printer, konsumen membeli buku tulis, ballpoint dan penggaris, penjual menawari aneka ballpoint yang penuh aksesoris, atau menawari penghapus dan lain-lain.
2. Produk yang Selalu Dibutuhkan Sehari-hari
Cross selling dengan menawarkan produk yang selalu dicari dan dibutuhkan sehari-hari sangat efektif dalam meningkatkan penjualan.
Pembeli kadang tidak banyak pertimbangan untuk produk yang seperti ini, karena produk ini pasti akan digunakan atau pasti akan habis terkonsumsi.
Contoh, pulsa telpon, token listrik, snack, minyak, susu.
3. Produk yang Sedang Ada Promosi
Cross selling dengan cara menawarkan produk-produk yang sedang ada promosi juga sangat efektif dalam meningkatkan total belanja konsumen, karena dalam bayangannya mumpung ada promosi atau diskon.
Karena tidak semua Konsumen dan tidak selamanya tahu, jika saat itu sedang ada promo dengan item produk tersebut, sehingga penawaran yang disampaikan oleh penjual / sales counter / kasir merupakan informasi yang berharga dan harus di sampaikan.
Bisa jadi konsumen tidak membeli barang yang sedang ada promo tersebut pada waktu itu, tetapi dengan adanya info tersebut ada kemungkinan konsumen akan datang kembali dan membeli produk tersebut.
Atau bisa jadi info produk yang lagi promo tersebut akan disampaikan oleh konsumen tersebut ke orang sekitarnya, apakah saudara atau tetangga.
Itulah sebabnya sangat penting memberikan informasi yang lengkap, namun secara singkat, seperti jenis / bentuk promo, kapan akan berakhir, jika ada waktu lengkapi dengan detail dari promosi tersebut.
STRATEGI UP SELLING
Up Selling adalah strategi penjualan dengan cara menawarkan produk (barang atau jasa) yang memiliki nilai jual yang lebih tinggi tentu saja dengan kompensasi produk tersebut memiliki nilai tambah (added value).
Nilai tambah yang diberikan oleh produk tersebut bisa jadi pada sisi kualitas yang lebih jauh lebih baik, atau pada sisi fitur yang lebih banyak, dan pada sisi quantity yang lebih banyak dan lain-lain.
Sebagai contoh, kita berencana membeli sebuah laptop dengan spesifikasi tertentu untuk kebutuhan pekerjaan, dan sesampai di gerai, sales counter menawarkan produk sejenis tetapi memiliki spesifikasi yang jauh lebih tinggi. Yang kalau di breakdown memang lebih murah, seperti hard disk dengan space lebih besar, memory lebih besar dan lain-lain.
Berikut adalah kiat-kiat untuk menjalankan up selling, yaitu:
Berikut 5 hal yang perlu diperhatikan dalam membuat program Up Selling
1. Pahami Kebutuhan Customer
Ini sangat penting. Karena customer akan membeli jika merasa mereka butuh. Caranya adalah BERTANYA
2. SOP & Sales Script
Buat urutan-urutan proses (flow process) pembelian dan penjualan antara customer dan salesman / frontliner secara rapih dan tertulis. Ini harus dipraktikkan setiap saat dan jadi keharusan dituangkan dalam bentuk SOP.
3. Training & Test
SOP dan Sales Script yg telah anda dibuat harus dipastikan disampaikan dan dilatih ke setiap salesman / frontliner. Selain itu, Anda pun harus mengukur kepada customer yg datang. Sehingga Anda bisa tahu seberapa besar kontribusi dari Up Selling ini dalam menyumbang Omzet utk Anda.
Target ini Penting! Tanpa target kerja Anda tak akan berenergi. Disini, Anda buat dua target. Pertama, Target Penjualan Normal. Kedua, Target Penjualan yang dihasilkan dari UpSelling. Nanti bakalan kelihatan selisihnya.
5. Reward
Berikan reward atau penghargaan kepada salesman / frontliner bila mencapai nilai Up Selling tertentu setiap bulannya, sehingga mereka akan semangat dalam melakukan atau menerapkan penjualan dengan Up Selling.
STRATEGI BUNDLING
Strategi Bundling adalah strategi menjual dengan menawarkan dua atau lebih produk sekaligus, di mana harga jualnya akan lebih rendah dibanding dengan total harga masing-masing item semua produk yang di bundling tersebut.
Sebenarnya bundling ini juga merupakan bagian dari cross selling, hanya saja kalau cross selling menawarkan produk yang berbeda atau lainnya, yang belum di beli oleh konsumen. Sedangkan bundling adalah beberapa produk yang dijadikan satu dalam satu penawaran.
Pada Cross selling tidak menciptakan total harga yang lebih murah melainkan hanya menginformasikan produk terkait dengan produk yang di beli, sedangkan bundling biasanya harga yang ditawarkan jauh lebih murah.
Contoh, saat kita sedang berbelanja, kita sering melihat produk-produk yang di bundling dengan produk lainnya, detergent di bundling dengan pelembut dan pewangi, pasta gigi di bundling dengan sikat gigi, sabun mandi di bundling dengan shampo, di mana harga totalnya akan lebih murah jika dibanding dengan jumlah dari harga barang per itemnya.
Berikut kiat-kiat untuk menerapkan bundling produk :
1. Produk lebih Dominan
Maksudnya adalah menerapkan strategi bundling antara produk yang slow moving dengan produk fast moving, dengan maksud produk slow moving akan ikut terjual lebih cepat.
Yang perlu diperhatikan ketika menjalankan strategi ini adalah, jangan sampai produk yang fast moving ikutan tidak bergerak, karena di bundling dengan produk slow moving.
Jadi harus diukur, dampak dari strategi bundling jenis ini, jika dirasa berat, bundling bisa dilakukan dengan dua produk fast moving di bundling dengan satu produk slow moving.
Atau bisa juga produk fast moving dengan size yang lebih besar di bundling dengan produk slow moving dengan kemasan yang kecil.
2. Produk Sejajar (diskon dalam bentuk barang)
Pada strategi bundling dengan menggunakan produk yang sejajar ini, biasanya bertujuan untuk memberikan diskon tetapi dalam bentuk barang bukan dalam bentuk potongan harga.
Ketika tiga produk di bundling jadi satu paket dengan harga jual hanya senilai dua produk saja, pada dasarnya sama dengan produk tersebut didiskon 33%. Hanya saja secara psikologis konsumen akan merasa berbeda jika hanya diberikan diskon 33% saja, karena konsumen akan cenderung membeli seperlunya saja, toh tetap mendapatkan potongan diskon.
Akan berbeda dengan bundling, karena setiap konsumen dipaksa membeli dalam kuantitas yang lebih banyak (sudah ditentukan), jika ingin mendapatkan harga yang lebih murah.
Pada dasarnya bundling dan diskon, sejatinya adalah strategi yang sama, akan tetapi dengan bundling sales volume akan lebih besar dibandingkan diskon reguler, pada volume belanja yang sama.
3. Merupakan Paket Pelengkap
Strategi bundling ini juga bisa diterapkan untuk membuat sebuah produk memiliki nilai yang lebih tinggi di mata konsumen dengan menambahkan produk lain sebagai satu kesatuan paket.
Misal, penjualan travel yang di bundling dengan hotel, atau di bundling akomodasi restoran. Hal ini tentu lebih menyenangkan konsumen, karena konsumen tidak perlu repot-repot mencari hotel sendiri.
Smartphone di bundling dengan SIM card tertentu yang sudah berisi paket data sekian giga byte, dimana dalam hal ini konsumen diuntungkan dengan paket data yang mendekati free tersebut, sementara pihak penjual bisa menjual dan mengenalkan merek produknya.
Kamar hotel yang di bundling dengan layanan tertentu seperti spa dengan harga khusus, wisata dengan harga khusus, atau pembelian cendera mata dengan harga khusus.
Saat ini hampir semua industri sudah menjalankan strategi-strategi diatas, yang jika dikemas dengan cantik akan jadi strategi yang mampu meningkatkan penjualan dan meningkatkan merek sebuah produk.
Bahkan strategi cross selling, up selling, bundling bisa di terapkan untuk membantu menggerakkan produk-produk dalam kelompok slow moving ataupun produk yang baru di launching.(red)
